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2017年2月18日 星期六

《一談就贏》我們來非零和博奕?


作者:鄭伃書


現實裡,懸殊太大根本沒得談啊?


暗棋,在國小時候風靡一時的遊戲。下課鐘響,還沒喊完「謝謝老師」,班上已經三五成群圍著課桌,舖上手繪三十二方格,手忙腳亂地從「覆著字面的綠豆糕」裡翻轉運氣和技巧。千變萬化的機運,是棋路讓人陶醉之處。

可是,總有個情境讓我無法破解:當汪洋中的孤島翻過來是我的「紅帥」,正想大展身手之際,驀然回首「卒仔」就在燈火闌珊處,與我面對面。接下來局勢變成無止盡的流亡,最後逼到牆角投降輸一半。

「帥卒面對面只有不斷退讓的份啊」,我總這麼認為。鄭志豪老師「一談就贏」的課後,竟然勾起我的兒時回憶,以及那盤局勢。


重新認識亞歷克斯


首次與亞歷克斯Alex線下碰面,是同在MJ的教學分享裡,角色扮演不同廠商間的商務談判。擔任買方的我們本來與廠商相談甚歡,對獲利十分竊喜,準備下單;誰知一個換桌動作變成Alex坐在對面,氣勢凌人話語犀利,把我們驚得不要不要的,雙方僵持不下。

一如他的部落格,以及課程剛開始的介紹,都透露出才華洋溢還有「不好相處」的訊息—我以為自己是來被二次懾服的。結果沒有,我看到在哈佛談判學程死嗑厚重教案的努力,不惜腿傷也要重演案例動作的認真,對於談判及保護所愛的連結詮釋…。

我終於相信,他不時掛在嘴邊的「我沒有很厲害」,並非出自帶著嘲諷的狂者,而是溫暖的耕耘者。亞歷克斯在談判桌上與桌下的不同面相,我很幸運地親身體驗過,沒有被懾服,而是佩服。


培養被討厭的勇氣


近年來,因著自己的失敗歷練,我進修簡報、寫作、溝通、說話、領導…眾家與表達相關的課程。發現其共同核心—「觀眾為王」:體察對方特性和需求,因人制宜同理應對,讓他們認同而後喜歡你。

Alex在課前再三強調「這堂課不是教溝通」,著實困惑我許久(談判過程不就是溝通嗎?)錯,從課中頻頻傻眼的商業案例、還有毛骨悚然的電影片段中,我懂了。談判,不是「觀眾為王」那麼單純。正因為牽涉到雙方的利益,焦點從對方移回自身:「我有什麼、我想要什麼、我能讓出什麼、我還可以做什麼…」。

「這樣好累喔」,「也太心機了」,「雙贏不好嗎」…課後,聽到這樣的評論,心裡不動聲色地把眼球翻到後腦杓去,默唸著「是迷思啊孩子」。如果說進修溝通的課程,是在「累積被喜歡的實力」,那麼這堂課就是「培養被討厭的勇氣」—可以丟下包袱的人,反而能更輕鬆揮灑。


魔術方塊思考維度


對談判小白來說,BATNA、WATNA等學理名詞,我只在字裡行間裡快速掃過卻參不透其真意。倒是ZOPA(Zone of Possible Agreement,談判協議區)略懂略懂,就是殺價過程雙方互相拉鋸,最後成交在中間點嘛—希望上課能讓我把成交點往自己靠近一些。

結果,我在全天課程裡個人最愛的單元:「球員交易之電影與實作」,感受火辣辣的臉龐:「心中只想著價格,就是一般人的線性思維,普通程度而已」。事件的變相絕對多元,用一維的線性思考是作繭自縛;「線、面、體」,三維立體的思考模型,才能像魔術方塊一樣,在混亂中翻轉出各種可能,不到最後一刻看不出自有脈絡。

回想,那窮追不捨的「卒」與流亡居所的「帥」,我能不能看出卒仔只是對方想砲擊的墊腳石;讓風紀股長贏棋,換來午休講話不被登記也不錯;或是眼看著上課老師已經踏進教室,索性要求和棋讓彼此安全…敵人,或許不在眼前,可能是朋友,也能是時間。魔術方塊的思考維度,才是真正看懂「局」勢。

在球員交易裡,影響勝負的談判一幕(Credit:大助)


幾場課中遊戲裡,本來覺得自己得功於長期外科壓力訓練,要在混亂中保持鎮靜、出手動作甚至使出奇招,還行。沒想到鄭志豪Alex的「一談就贏」,能夠無冷場的,自始至終解構我既有刻板思維,有限時間裡硬拉出3D腦袋雛形。

更謝謝在混亂中一起求生存的組員們,在大腦整形之際盡力掙得最大利益。每個對話和動作,都讓我再三自省,頻頻檢討,力行課中強調的摘要記錄建檔。談判,很少因為「做對而贏」,卻常因為「做錯而輸」。要在課中發現自己的輸點,真的要徹底執行與人互動,讓結果不留情面且現實地呈現,更勝言教身教。

只是喔,敲的我腦袋嗡嗡作響,臉龐滋滋發紅。氣力放盡,身心俱疲,絕對需要一整夜的休養生息。回想起來,相當過癮,過癮之後,開始應用!


月薪嬌妻之戀舞梗,生活處處是談判(Credit:大助)