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2017年9月10日 星期日

你以為沒有共識?用「談判黃金圈」扭轉劣勢

作者:鄭伃書


根本沒得談?其實有機會一談就贏


「老師,病人說他來診是要看報告的,不要浪費他時間。但我覺得要花時間釐清病史。我們沒有共識。」

「姐姐,我家人說絕對反對我們交往,但我就是不能沒有他啊。我們沒有共識。」

「老闆,客戶說他就是要這個價格,但我這麼做是破壞行情,而且還沒賺頭。我們沒有共識。」

…以上幾種日常情境,都因為「沒有共識」而破局了。「事」沒談成,有時還連帶「人」之間的關係起了漣漪。

橘子的故事


根本沒得談?談判老師Alex問了:「他說要一顆橘子,你也想要一顆。但這桌上就只有那麼唯一一顆橘子,怎麼辦?」猜拳、決鬥、剖半、梨子換橘子…都無法引起共識。

「為什麼。你怎麼不先問問彼此,為什麼非得要一顆橘子?」

恍然大悟!我想起了黃金圈理論(https://goo.gl/6GEPhk):如果你想打動一個人,不要那麼急著執著在「WHAT」還有「HOW」—「先問 WHY」。

「你要一顆橘子」(這是WHAT)
「OK,那你打算怎麼用這顆橘子」(這是HOW)
「哦,為什麼你想要一整顆份量的橘子皮?」(這是WHY)

啊,原來是因為要曬乾泡茶治咳嗽啊!

我呢,想要橘子是因為便秘好久了,需要果肉纖維的幫忙。那麼,你取皮,我取肉如何?要不我這兒有強力的止咳藥水,比起陳皮的緩效,可以更快解決你的問題呢。


回到情境


「病人啊,你 #為什麼 急著看報告呢」
原來是擔心被宣布絕症,報告的結果不是癌,但有點複雜,需要跟你釐清病史才能解決問題呢。我們開始吧…

「老媽啊,你 #為什麼 反對我們交往呢」
原來是覺得他的生活工作不穩定,沒辦法給我幸福。其實我瞭解交往或結婚都有分手的那一天,我有保障自己的理財規劃。我們聊聊吧…

「人客啊,你 #為什麼 一定要這個價格呢」
原來是周轉很緊,最多也就這些錢。那麼「為什麼」需要這個產品呢,你想解決什麼困擾,我們有很多方案選項。我們來量身規劃吧…

生活都有陷入死胡同的時候,覺得沒有共識?可能是因為我們太執著在表象的WHAT了:「立場是沒辦法動搖的,但背後的利益和需求可以談」。

根本沒得談?其實也有機會一談就贏!下回,多問 #為什麼 WHY,挖深一點,剝開橘子皮!

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